Każdy biznes nastawiony jest na zarabianie. Do niego długa droga, która prowadzi przez sprzedaż produktów i usług. Potrzebny firmie jest zatem lead, nad którym można pracować. Bez niego nie będzie wykonany kolejny krok, czyli przeprowadzony proces sprzedażowy. Przekonajmy się więc, co to jest lead i jak go pozyskać.
Żeby cokolwiek osiągnąć, prowadząc biznes w e-commerce, trzeba bardzo się napracować. To nie jest tak, że tuż po opublikowaniu w sieci strony internetowej, dział sprzedaży potwierdza kolejne zamówienia i wysyła towar. Najpierw trzeba mieć z kim rozmawiać o potencjalnym zakupie. Firmie potrzebny jest więc lead. Ten ktoś, czyli w tym przypadku użytkownik internetu, musi wiedzieć o istnieniu naszej witryny. Powinien być świadomy, że jest marka, która pomoże mu w rozwiązaniu jego problemów, odpowie na jego potrzeby i w efekcie dostarczy sprawdzony, a zarazem niezbędny mu produkt lub usługę. Dopiero w dalszym etapie, podejmowane są działania sprzedażowe, w których zdobyty lead uczestniczy. Ale czym on właściwie jest? Jak sprawić, aby firma pozyskiwała leady?
Co to jest lead?
W nomenklaturze marketingowej określenie lead przewija się wielokrotnie. Również firmowe działy sprzedaży się nim posługują, co może już nakierować na jego znaczenie. Lead to pozyskane dane kontaktowe do osoby, która może potencjalnie stać się naszym klientem. W ich skład najczęściej wchodzi imię i nazwisko oraz adres e-mail lub numer telefonu. Bogatszą formą są dane dotyczące miejsca zamieszkania, wiek, a także zainteresowania. Mogą to być również szersze informacje, kiedy mówimy o pozyskiwaniu kontaktów do osób decyzyjnych w firmie. Lead jest zatem bardzo ważny z punktu widzenia prowadzonej działalności gospodarczej. Jest on bowiem osobą lub firmą, która potencjalnie może być zainteresowana naszą marką, oferowanymi produktami lub usługami, a nawet współpracą (na zasadzie B2B). Warto na to zagadnienie spojrzeć jednak w jeszcze szerszy sposób i zwrócić uwagę, że leady mogą być różne. Nie ma żadnej pewności, że zdobyty kontakt zakończy się sfinalizowaniem transakcji. Dlatego też najważniejsze dla firmy są te wartościowe, odpowiadające profilowi klienta w ujęciu sprzedażowym. Wymagają one najmniejszego nakładu pracy, aby doszło do transakcji, ponieważ są bardziej zdecydowane na zakup.
Rodzaje leadów
W rozumieniu, co to jest lead, i jakie ma znaczenie dla prowadzonego w sieci biznesu, pomoże wyszczególnienie jego typów. Wyróżniamy zatem 3 główne rodzaje leadów: zwykły, marketingowy oraz sprzedażowy.
Lead
To zwykły kontakt, który w niewielkim stopniu jest zaciekawiony ofertą marki, ale z czasem poziom ten może się zwiększyć. Są nimi osoby przyciągnięte na stronę internetową, ale nie wykonujące na niej żadnych działań.
Lead marketingowy
Tzw. ciepły lead to pozyskane dane kontaktowe do osoby lub firmy, która jest zainteresowana naszą działalnością, produktami, usługami. Mogą to być osoby, które pozostawiły namiary na siebie w formularzu kontaktowym na stronie internetowej. Tutaj jednak następuje analiza danych, jakie zostały przekazane. Marketingowcy monitorują jakie akcje zostały podjęte przez osobę pozostawiającą kontakt, jaka była jej aktywność. Tak przeanalizowane i wyselekcjonowane leady, które są wartościowe, czyli ich profil jest tożsamy lub zbliżony do założonego przez firmę, przekazywane są do działu sprzedaży.
Lead sprzedażowy
Ma on największe znaczenie z perspektywy marki. To kontakt, który był zaangażowany, jest więc najbardziej zainteresowany zakupem produktów lub usług. Nad doprowadzeniem do transakcji z jego udziałem pracuje dział sprzedażowy.
Lead generation, czyli pozyskiwanie leadów
Firmowe działy marketingu odpowiedzialne są za pozyskiwanie leadów. Proces ten, podczas którego wykorzystywane są różnego rodzaju techniki oraz narzędzia, nazywany jest lead generation. W jego ramach marketingowcy starają się przyciągnąć na stronę internetową osoby zainteresowane ofertą, a następnie zdobyć ich dane kontaktowe. Pochodzić one mogą od osób prywatnych, ale także od przedstawicieli firm, którzy są w jej strukturach odpowiedzialni za podejmowanie decyzji. Warto podkreślić, że w przypadku chęci generowania leadów w sektorze B2B tylko takie działanie ma sens - wysilanie się na przekonywanie do naszej oferty kogoś, kto nie ma mocy sprawczych w przedsiębiorstwie, jest najczęściej stratą czasu, energii i pieniędzy. W lead generation chodzi więc o to, aby przyciągać ludzi na stronę oraz pozyskiwać kontakty, które już są zdecydowane na zakup lub istnieje bardzo duże prawdopodobieństwo, że w takie się zmienią. Istotne jest zatem analizowanie ich ścieżki postępowania, zaangażowania, poziomu zainteresowania produktami lub usługami oraz chęci dokonania zakupu.
Jak pozyskać lead?
Generowanie, czyli pozyskiwanie leadów może być realizowane przy pomocy różnych form komunikacyjnych. Ważne, aby w jego efekcie przyciągnąć na stronę internetową osoby, które następnie pozostawią na niej swoje dane kontaktowe. Żeby do tego doprowadzić, pomocne okazać się mogą przedstawione sposoby pozyskiwania leadów.
Strona internetowa
Wydawać by się mogło, że strona internetowa to jeden z najłatwiejszych sposobów na pozyskiwanie leadów. Tak też może być, o ile będzie ona w odpowiedni sposób przygotowana. Należy zadbać, aby osoba, która odwiedza witrynę, zobaczyła ją jako przejrzystą i czytelną. Nie może to być skomplikowany projekt, po którym nie wiadomo, jak się poruszać. Jednocześnie musi mieć jasno określoną strukturę, aby użytkownik wiedział, gdzie znaleźć informacje, których potrzebuje. Dlatego też strona internetowa musi być właściwie zaprojektowana, z wykorzystaniem różnych technik marketingowych uwzględnionych w UX oraz UI. Daje ona bowiem bardzo duże pole do popisu, w celu pozyskiwania danych kontaktowych. Najczęściej stosowaną na niej formą, jest dodawanie formularza kontaktowego. Nie składa się on z wielu pól do wypełnienia. Wymaga od użytkownika podania imienia, nazwiska, adresu e-mail lub/oraz numeru telefonu, czyli podstawowych informacji. Konieczne jest także wpisanie treści wiadomości, którą może stanowić powód kontaktu z firmą lub marką oraz zaznaczenie odpowiednich zgód. Formularz ten umieszczany jest w różnych miejscach strony. Na jednych możemy go znaleźć w jej dolnej części, na drugich w zakładce „Kontakt”. W innych przypadkach stosuje się także wyskakujące popupy do wpisania danych, przy czym tutaj wymaga się ich zazwyczaj mniej. Bardzo często wykorzystuje się również czaty, ułatwiające pozostawienie informacji kontaktowych. Na popularności zyskują także czatboty.
Content marketing
Rewelacyjnym sposobem, aby wygenerować lead, jest stosowanie content marketingu. Przez wiele osób niedoceniany, odnosi sukcesy dla tych, którzy mu zaufali. Content, czyli szeroko rozumiana treść ma ogromne znaczenie dla odbiorców, o ile jest wartościowa. Musi odpowiadać na pytania użytkowników internetu, wskazywać sposoby rozwiązywania problemów. To także element przekazujący wiedzę, bazującą na teorii i doświadczeniach. Najczęściej wykorzystuje się w tym celu firmowego bloga. Pozyskać lead w ramach działań content marketingowych można także w inny sposób. Bardzo często wykorzystuje się w tym celu treści, które odbiorca otrzyma dopiero po podaniu swoich danych kontaktowych. Mogą to być ebooki, analizy, czy też webinary. Dzięki pozostawionym namiarom, w celu ich otrzymania, można wywnioskować, że osoba jest bardzo zainteresowana oferowanymi produktami czy też usługami.
Pozycjonowanie
Niezwykle ważne w lead generation jest pozycjonowanie. Wszystkie działania wchodzące w jego skład mają jeden cel - zwiększenie widoczności witryny w wynikach wyszukiwania. Dzięki temu, że użytkownicy sieci, zobaczą link do naszej strony w wyszukiwarce, znacząco zwiększa szanse na pozyskanie wartościowych, z punktu widzenia sprzedażowego, leadów. Prezentowane w wynikach wyszukiwania odnośniki, są precyzyjnymi odpowiedziami na zadawane przez odbiorców pytania. Mogą one dotyczyć rozwiązywania jakichś problemów, ale także poszukiwania wiedzy, czy też konkretnych produktów bądź usług. Opierając się na przedsięwzięciach w ramach pozycjonowania, zwiększa się bezpłatny (organiczny) ruch na stronie. To przekłada się na ilość możliwych do pozyskania leadów, które potem trzeba przeanalizować.
E-mail marketing
Zaglądając na własną skrzynkę pocztową, łatwo sprawdzić ile otrzymujemy newsletterów. To także skuteczny sposób, aby pozyskać lead. E-mail marketing ciągle ma się dobrze i potrafi być bardzo skuteczny, o ile wiadomości otrzymywane przez użytkowników stają się dla nich wartościowe. Formularz zapisu do newslettera i wyrażenie zgody na jego otrzymywanie, znajduje się na większości stron, oferujących jakiekolwiek produkty lub usługi. Bywa, że na tym się kończy - podane dane lądują w bazie gdzieś w otchłani, bo ktoś zapomniał, jak można je wykorzystywać w pozyskiwaniu klientów. Sam krok udostępnienia własnego adresu e-mail, jest już sygnałem, że osoba jest zainteresowana tematyką, w jakiej porusza się marka. Żal nie wykorzystywać takiego potencjału. Marki, które w ten sposób generują leady, przesyłają do odbiorców informacje na temat najnowszych promocji, kupony zniżkowe. Zachęcają do udziału w webinarach, oferują wcześniejszy dostęp do treści, czy też produktów. Tym samym dbają o kontakt z drugą osobą, budząc w niej potrzebę posiadania towaru z oferty i wspomagają decyzję zakupową.
Reklamy Google
Dobrą metodą na pozyskiwanie leadów jest także stosowanie reklam Google. Mowa o tych, które wyświetlane są w wyszukiwarce, ale także zajmujące pewną przestrzeń na innych strona internetowych. Poziom ich efektywności jest na dość ciekawym poziomie. Zazwyczaj reklamy w ramach płatnych kampanii nastawionych na generowanie leadów nie kierują do ogólnej strony ofertowej, lecz do konkretnego landing page. Na nim znajdują się informacje, które są niezbędne odbiorcy, a także miejsce do pozostawienia swoich danych. Popularne jest również korzystanie z formularzy rozszerzeń Google Ads, które już na poziomie wyszukiwarki umożliwiają pozostawienie danych kontaktowych.
Media społecznościowe
Równie ważnym sposobem na pozyskiwanie danych kontaktowych jest funkcjonowanie marki w mediach społecznościowych. Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, to miejsca, gdzie firma buduje swój wizerunek poprzez posty. Można je wykorzystać do budowania zaangażowania wokół marki oraz zachęcania do działania. Użytkownicy mediów społecznościowych mogą być przekierowani za pomocą dobrej treści na odpowiednie strony, które będą zbierać leady. W ramach działań w social media wykorzystuje się także kampanie reklamowe, które mogą być niezwykle precyzyjne pod względem grupy docelowej, a w większości serwisów jest ich oddzielny typ, przeznaczony właśnie na zbieranie leadów.
Podsumowanie
Pozyskane dane kontaktowe osoby, która jest zainteresowana marką, jej produktami lub usługami, to właśnie lead. Jest on wtedy cenny, kiedy pozwala na uruchomienie procesów sprzedażowych. Generowanie wartościowych leadów, to zadanie marketingowców. W ramach swoich działań skupiają się oni na sprowadzeniu osób do konkretnego miejsca w sieci, np. strona firmy, landing page, gdzie będą zachęceni do pozostawienia swojego imienia, nazwiska, adresu e-mail lub też numeru telefonu. Leady można pozyskiwać na różne sposoby, ale najpopularniejszymi są: witryna internetowa, content marketing, pozycjonowanie, e-mail marketing, reklamy google (PPC) oraz media społecznościowe. Dzięki nim możliwe jest realizowanie sprzedaży, a w efekcie z
Tagi: Marketing